Работа с возражениями - приёмы так называемого "словесного айкидо" для убеждения в жизни и бизнесе.
Для подавляющего большинства из уровень нашего благосостояния напрямую связан с нашим умением влиять и убеждать. Тем не менее, как часто ты сталкиваешься с эффективной работой с возражениями, помимо набившего оскомину: "ты не прав, а я прав"?
5 этапов по работе с возражениями:
1. Наладь отношения
2. Собери информацию и найди корень возражения
3. Расшатай корень возражения
4. Проведи презентацию своих идей. Расскажи историю
5. Заверши. Не затягивай
1. Наладь отношения
Будь готов выслушать другую сторону. Это позволяет тебе:
- проявить уважение
- собрать информацию
- дать выплеснуть эмоции
- вызвать желание слушать тебя, когда ты начнешь говорить
Избегаем слова-паразиты "нет" и "но". Вместо них используем "да" и "и".
Используем разные виды подстройки и ведения. На лице:
- согласие
- внимание
- уважение
- расслабленное дружелюбие
2. Собери информацию и найди корень возражения
Уточняем неконкретные существительные, глаголы, прилагательные...
Задаем вопросы:
- "А если бы?"
- "А что могло бы Вас убедить?"
3. Расшатай корень возражения
Используй рефрейминг ("смена рамки"):
- Рефрейминг смысла - позитивный или негативный синоним
- Рефрейминг контекста - подходящая ситуация или особые внешние обстоятельства
Часто используемые раскрутки в жизни и бизнесе:
Раскрутка "Весы" или "А что для тебя важнее?" - находим ценность, которая поддерживает возражение, и сравниваем её с другой, более важной ценностью.
Раскрутка "Переопределение" или "Другое определение" - даём другое определение той или иной части: "На самом деле это совсем не..."
Раскрутка "Контрпример" - приводим пример, опровергающий верность утверждения или убеждения.
Раскрутка "Другая точка зрения" - приводим пример, когда значимые люди или целое сообщество считает по другому... и отлично живут.
Раскрутка "Метафора" - находим аналогию из животного мира, спорта, науки..., которая похожа на возражения и при этом опровергает его.
Раскрутка "Последствия" - предлагаем подумать о последствиях веры в такое утверждение.
4. Презентации или история
Используй рациональное и эмоциональное убеждение.
5. Заверши. Не затягивай убеждение.
Зафиксируй договоренности и подтолкни к конкретным действиям.
Вы можете задать свои вопросы в комментариях под этим видео.
Подписывайся на наш канал про выступления!
https://youtube.com/ОраторХарьков
Тренинг Центр "Оратор", Харьков. Тренинги по выступлениям и переговорам.
http://www.orator.biz.ua/
Буду рад продолжить общение:
Facebook - https://www.facebook.com/nikita.kovalyov
Instagram - https://www.instagram.com/kovalyoff/
Twitter - https://twitter.com/OratorBizUa
#РаботаСВозражениями #ТехникиВеденияПереговоров #ОраторХарьков
Обсудить на форуме Zanoza.online
